Una degli aspetti più antipatici – e pericolosi se mal gestiti – di un mandato di vendita, sono i tanto temuti ed odiati storni.
Immagino tu sappia molto bene cosa siano ma per sicurezza te lo spiego in quattro parole:
- Fai un contratto ben stipulato e con tutti i documenti necessari, che ti viene regolarmente pagato;
- Il cliente recede dalla fornitura in anticipo rispetto alla tempistica minima prevista dalla mandante;
- Il pagamento del contratto viene annullato e l’importo ti viene trattenuto da un invito a fatturare successivo.
Questa pratica è certamente molto fastidiosa.
Dopo tutto a nessuno piace restituire i propri soldi, soprattutto se sudati faticosamente e guadagnati a seguito di una trattativa.
Oggi però voglio farti vedere lo storno da un altro punto di vista.
Ossia quello delle società che applicano storni ai loro venditori (purché ragionevoli) sono generalmente da preferire rispetto a quelle che non li usano.
Adesso starai pensando:
No, non è giusto! Io ho lavorato ed è giusto che venga pagato. Fatti della mandante se il cliente decide di recedere.
Ecco, le cose non stanno proprio così. Ragioniamoci un attimo insieme.
Devi considerare che la società di vendita ha dei costi fissi. Molto impegnativi per giunta.
Ed una delle voci di costo principali, è proprio il costo delle tue provvigioni.
Inoltre, acquisendo un nuovo cliente, si espone ad un rischio notevole: l’insolvenza di quest’ultimo (il cliente non paga).
Se sei in questo settore da un po’ saprai benissimo che il gestore genera profitti solo con la parte della bolletta relativa ai servizi di vendita.
Rete, oneri e imposte, sono costi passanti: il fornitore di energia li addebita al cliente e li gira in toto ad altri soggetti: distributore locale, stato, ecc.
Quindi sai cosa capita?
Che se il cliente non paga, il gestore questi costi li deve pagare lo stesso!
Immagina inoltre cosa succede se il cliente non paga… e poi – come se non bastasse – recede PRIMA che il fornitore sia riuscito ad ammortizzare almeno i costi della tua provvigione.
Il risultato è una voragine in bilancio.
E se questo accade per molti clienti?
Facile: i conti non stanno più in piedi e la società fallisce.
La storia recente è piena di esempi di questo genere: aziende che se ne uscivano con provvigioni stellari, nessuno storno e pagamento sull’inserito – magari senza neanche controllare più di tanto il credito – che sono esplose lasciando debiti pazzeschi a venditori ed agenzie.
Ora vediamo quindi perché gli storni – purché equi e ragionevoli – sono un indice di solidità aziendale.
Abbiamo visto che l’azienda che ti da mandato per vendere energia ha dei costi e dei rischi non indifferenti.
Tra questi costi come abbiamo già visto, figura anche la tua provvigione.
Quindi è normale che la mandante si debba in qualche modo tutelare. Per questo motivo applica gli storni.
Rimane solo da capire se la tempistica di storno prevista è equa e calibrata correttamente in funzione dei margini aziendali e dell’importo della tua provvigione.
Per capire quindi se lo storno è sensato ed è conteggiato in modo equo, il conto da fare è molto semplice.
In quanto tempo rientra del costo della mia provvigione la mandante?
Semplice: prendiamo la provvigione e la dividiamo per la somma di PCV ed eventuali oneri aggiuntivi presenti in fattura.
Quindi uno storno a 3 mesi sarà assolutamente ragionevole: garantisce alla mandante di non andare in perdita.
Dal quarto mese avrà ammortizzato il tuo costo ed inizierà a guadagnare anche lei.
In questo modo manterrà sani i suoi bilanci e tu avrai maggiore stabilità sui pagamenti, evitandoti noiosi ritardi o ammanchi.
Quando scegli un mandato per vendere energia, ricordati di questi aspetti durante la fase di valutazione e – se lavori onestamente – non dovrai mai preoccuparti di nulla!
Ho sottolineato “se lavori onestamente”.
Ovviamente questo discorso funziona solo se sei un’agente che vede i suoi collaboratori come un partner commerciale e non come un’arancia da spremere fino all’ultima goccia.
Inoltre, se la trattativa è stata fatta bene non avrai nulla di cui preoccuparti perché il cliente almeno per qualche bolletta rimarrà in fornitura.
Ecco perché conviene affidarsi a società solide che anche se applicano uno storno se pur ragionevole siano puntuali con i pagamenti e precisi con il lavoro.
Spero che questo articolo ti sia stato d’aiuto per valutare il tuo nuovo mandato per vendere energia ed evitare di prendere qualche abbaglio con le tempistiche di storno.
