Una degli aspetti più antipatici – e pericolosi se mal gestiti – di un mandato di vendita, sono i tanto temuti ed odiati storni.
Se sei relativamente giovane del settore e non sai cosa sia, te lo spiego in quattro parole:
- Fai un contratto con tutti i crismi, che ti viene regolarmente pagato;
- Il cliente recede dalla fornitura in anticipo rispetto alla tempistica minima prevista dalla mandante;
- Il pagamento del contratto viene annullato e l’importo ti viene scalato dall’invito a fatturare successivo.
Questa pratica è certamente molto fastidiosa.
Dopo tutto a nessuno piace restituire i propri soldi, soprattutto se sudati e faticosamente guadagnati a seguito di una trattativa.
Oggi però voglio farti vedere il rovescio della medaglia.
Seguimi bene: quello che sto per dirti può sembrare inizialmente contro-intuitivo, ma fa parte delle caratteristiche che io stesso tengo in considerazione quando scelgo un nuovo mandato per vendere luce e gas.
Le società che impongono storni ai loro venditori (purché ragionevoli e tarati sul punto di pareggio della mandante) sono generalmente da preferire rispetto a quelle che non li applicano.
Ok, ho gettato una bomba.
Già ti vedo infervorato, mentre pensi:
No, non è giusto! Io ho lavorato ed è giusto che venga pagato. Fatti della mandante se il cliente decide di recedere.
Ecco, le cose non stanno proprio così.
Ragioniamoci un attimo insieme.
Devi considerare che la società di vendita ha dei costi fissi. Molto impegnativi per giunta.
Ed una delle voci di costo principali, è proprio il costo delle tue provvigioni.
Inoltre, acquisendo un nuovo cliente, si espone ad un rischio notevole: l’insolvenza di quest’ultimo.
Se sei in questo settore da un po’ saprai benissimo che il gestore genera profitti solo con la parte della bolletta relativa ai servizi di vendita.
Rete, oneri e imposte, sono costi passanti: il fornitore di energia li addebita al cliente e li gira in toto ad altri soggetti: distributore locale, stato, ecc.
Quindi sai cosa capita?
Che se il cliente non paga, il gestore questi costi li deve pagare lo stesso!
Immagina inoltre cosa succede se il cliente non paga… e poi – come se non bastasse – recede PRIMA che il fornitore sia riuscito ad ammortizzare almeno i costi della tua provvigione.
Esatto: una voragine in bilancio.
E se questo accade per molti clienti?
Credo che tu ci sia arrivato da solo: i conti non stanno più in piedi e la società salta.
La storia recente è piena di esempi di questo genere: aziende che se ne uscivano con provvigioni stellari, nessuno storno e pagamento sull’inserito – magari senza neanche controllare più di tanto il credito – che sono detonate lasciando buchi pazzeschi a venditori ed agenzie.
Ora vediamo quindi perché gli storni – purché equi e ragionevoli – sono un indice di solidità aziendale.
Abbiamo visto che l’azienda che ti da mandato per vendere energia ha dei costi e dei rischi non indifferenti.
Tra questi costi come abbiamo già visto, figura anche la tua provvigione.
Quindi è normale che la mandante si debba in qualche modo tutelare. Per questo motivo applica gli storni.
Rimane solo da capire se la tempistica di storno prevista è equa e calibrata correttamente in funzione dei margini aziendali e dell’importo della tua provvigione.
Per capire quindi se lo storno è sensato ed è conteggiato in modo equo, il conto da fare è molto semplice. Tra un paio di righe lo vedremo nel dettaglio.
La domanda che ci si deve porre è:
In quanto tempo rientra del costo della mia provvigione la mandante?
Semplice: prendiamo la provvigione e la dividiamo per la somma di PCV ed eventuali oneri aggiuntivi presenti in fattura.
La marginalità sul consumo neanche la contiamo: spesso è irrilevante.
Es. 100 € di provvigione / (circa 10 € di PCV + 5 € di oneri) = 6,66 mesi per rientrare dei costi della tua provvigione.
Quindi uno storno a 6 mesi sarà assolutamente ragionevole: garantisce alla mandante di non andare in perdita (almeno per l’importo della tua provvigione, mantenendo comunque il rischio di insolvenza) se il cliente se ne va prima di questo periodo.
Dal settimo mese avrà ammortizzato il tuo costo ed inizierà a guadagnare anche lei.
In questo modo manterrà sani i suoi bilanci e tu avrai maggiore stabilità sui pagamenti, evitando noiosi ritardi o ammanchi.
Quando scegli un mandato per vendere energia, ricordati di questi aspetti durante la fase di valutazione e – se lavori onestamente – non dovrai mai preoccuparti di nulla!
Ho sottolineato “se lavori onestamente”.
Ovviamente questo discorso funziona solo se sei un’agente che vede la mandante come un partner, non come una vacca da mungere fino all’ultima goccia.
Se fai invece parte di quei parassiti a cui non frega nulla di fare un minimo di mantenimento della clientela e continui a far saltare i tuoi clienti da un gestore all’altro pur di marginare il più possibile a scapito del tuo partner di vendita, cancella tutto quello che hai appena letto.
Per te vanno bene quelle società con i conti sempre sull’orlo del rosso, che pagano sull’inserito e senza storni. Contento tu, contenti tutti. Approfittane finché ci sono società disposte a rischiare in questo modo. Un domani vedremo se sarà ancora così.
Spero che questo articolo ti sia stato d’aiuto per valutare il tuo nuovo mandato per vendere energia ed evitare di prendere qualche abbaglio con le tempistiche di storno.
A presto!
Marco Zaccaro
