Quando si parla di scegliere un nuovo mandato di vendita, la prima domanda che viene sempre in mente a tutti è:
Quanto sono le provvigioni?
Ed è una domanda assolutamente lecita.
Dopo tutto nessuno di noi lavora per la gloria o per hobby.
Quello che spesso (purtroppo) però si sottovaluta, è la galassia di servizi che ruotano attorno ad un mandato di vendita. Senza di essi, avere provvigioni stellari non serve – quasi – a nulla.
Ti faccio subito qualche esempio, per rendere più chiaro il concetto.
Provvigioni VERE.
Questa è la principale piaga del mercato libero dell’energia.
Ti vengono promesse delle provvigioni… che non trovano riscontro nella realtà degli inviti a fatturare.
Ci sono infiniti modi per truccare le provvigioni, in modo da attrarre gli agenti e le agenzie più sprovveduti all’interno della propria rete.
Il metodo più classico è sparare delle cifre stellari… e poi “aggiustare i conti” successivamente.
Trasformare dei contratti perfettamente pagabili in KO, cliente irreperibile e altre diavolerie (così da intascarsi i soldi delle provvigioni senza sborsare un euro per il venditore), è il sistema più vecchio del mondo per fare cassa sulle spalle della rete vendita.
Il dramma è difficile difendersi da questa – terribile – usanza.
Puoi controllare sul CRM (se ti è stato messo a disposizione), ma ci sono alcuni furboni che addirittura truccano gli esiti sui sistemi interni, in modo da rendere meno evidente la truffa.
Oppure dovresti sentire costantemente tutti i clienti, vigilando sulla ricezione di eventuali comunicazioni o fatture dal nuovo fornitore.
In entrambi i casi, si tratta di operazioni complesse che portano via un mare di tempo.
Il sistema più semplice e veloce, è affidarsi ad un partner solido e affidabile, che di fare cassa sulle tue spalle… non abbia bisogno!
Già, perché il segreto di Pulcinella che sta dietro questa pratica, è il titolare di un’agenzia disperato, che non ci sta dentro con i costi ed è disposto a tutto pur di tirare avanti la carretta.
Poi per carità, ci sono anche i delinquenti patentati. Ma quella è un’altra storia.
Pagamenti con data certa.
Ci riagganciamo al problema precedente.
Purtroppo, questo settore è costellato tanto di agenzie che fanno sparire i contratti… quanto di quelle – leggermente più oneste – che li pagano tutti, ma con i loro (lunghi) tempi.
Anche in questo caso, spesso si tratta di agenzie con l’acqua alla gola, che cercano di tardare i pagamenti il più possibile in modo da rimanere a galla.
Non che questa sia una giustificazione.
Vuol dire che il loro modello di business è errato e prima o poi gli si rivolterà contro. Sono ordigni inesplosi. Infatti non a caso, parecchie società che lavoravano in questo sciocco modo, stanno detonando lasciando buchi immani a mandanti e venditori.
Il CRM.
Ciò che mi stupisce è che nel 2018, ancora la maggior parte degli agenti di questo settore non abbiano a disposizione un sistema per verificare l’esito dei contratti che stipula.
Il CRM serve proprio a questo: tenere sotto controllo la tua produzione, verificando che i contratti inviati vadano correttamente a buon fine. E se ci fossero dei problemi (documentazione mancante o illeggibile, assenza di una firma, ecc.) tu possa accorgertene per tempo, correndo ai ripari e trasformando prontamente quell’ammasso di cellulosa in un sostanzioso bonifico.
Il backoffice.
I contratti non è sufficiente che siano stipulati. Dopo la firma del cliente, è necessaria una serie di lavorazioni, che trasformeranno quel pezzo di carta in denaro sonante sul tuo conto corrente.
Se questa procedura non avviene correttamente, il contratto è – e rimane – carta straccia.
Se invece avviene con superficialità, i risultati possono essere soltanto due:
- Il contratto risulta (di nuovo) carta straccia, buona per accendere il camino.
- Il contratto passa, ma le bollette presenteranno delle inesattezze o dei problemi. E indovina il cliente a chi andrà a rompere le scatole? Esatto: a te.
Se il lavoro del backoffice non è svolto a regola d’arte, a poco serve fare montagne di contratti: andranno in KO, verranno persi e in un modo o nell’altro, non saranno pagati.
Adesso sai quali sono i punti focali verso cui devi porre la tua attenzione quando cerchi un nuovo mandato per vendere luce e gas.
Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto per evitare di cadere nei tranelli delle numerose agenzie truffaldine, che ti aspettano al varco con il coltello tra i denti, smaniose di rubacchiarti qualche contratto.
A presto!
Marco Zaccaro
