Recentemente sono stato contattato da un agente -e non è il primo- che mi chiede oltre al mandato per vendere energia uno per vendere servizi Fastweb piuttosto che altre aziende di telecomunicazioni.
Gli ho risposto che per politica aziendale lavoriamo solo ed esclusivamente nel mercato libero dell’energia.
Anche se molti miei competitor trattano anche telecomunicazioni, noleggio lungo termine, ecc.
Adesso immagino ti stia chiedendo:” E perché non lo fai anche tu?”
Molto semplice. Noi lavoriamo solo nel mercato dell’energia e lo facciamo BENE.
Tra l’altro sono stato contattato più volte dalla stessa Fastweb per un mandato diretto (così come da quasi tutte le altre principali compagnie di telecomunicazioni).
Tuttavia preferiamo concentrarci su un unico settore fornendo servizi ai massimi livelli piuttosto che generalizzare e rischiare di abbassare gli standard qualitativi.
Questa decisione è dettata dalle numerose letture in campo economico che ho realizzato con il passare degli anni che poi mi hanno dato un riscontro positivo nel mercato.
Uno dei libri più importanti sul tema della focalizzazione del brand è “FOCUS”,di Al Ries, uno dei massimi esperti mondiali di marketing e pioniere di questo concetto cardine che ha rivoluzionato il modo di fare marketing e progettare aziende.
Al Ries, analizzando e studiando centinaia di casi di grandi aziende americane, ha dimostrato come, nel LUNGO PERIODO, solo le aziende altamente focalizzate (specializzate) riescono a ottenere buoni-grandi risultati e sopravvivere nel mercato.
Il concetto di focalizzazione è talmente semplice da risultare controintuitivo: uno stesso brand, per quanto forte e solido, non può essere leader in diverse categorie di prodotto.
Potrei farti una centinaia di esempi legati ad aziende completamente defocalizzate che perdono utili e riconoscibilità del brand, ma ti invito a risalire alla fonte originale: il parere di Al Ries, nel libro “Focus”, è molto più autorevole e dettagliato del mio.
Come dimostrazione del concetto, posso fare un esempio applicato alla vita quotidiana; devi sapere che il potere della focalizzazione funziona sia a livello macro che a livello micro, sia a livello aziendale che individuale.
Proviamo.
Diciamo che sei un appassionato di sport, e nella tua vita ne hai praticati diversi. Se sei portato per lo sport avrai ottenuto anche qualche risultato degno di nota. Tuttavia non sei mai arrivato ad un livello professionistico perché non ti sei focalizzato solo su uno.
Con questa scelta hai OTTENUTO MENO di quello che avresti potuto ottenere focalizzandoti. Ovvero praticando solo lo sport in cui eri più bravo.
Adesso passiamo invece ad un esempio del nostro settore.
Immagina se ai miei clienti quando entrano presso lo sportello di Energia Sicura per fare un contratto gas e luce, gli facessi anche un’offerta per la linea fissa. È molto probabile che nella testa del mio cliente non mi posizionerò come un professionista nel mercato dell’energia.
Così facendo non raggiungerei il mio obiettivo, ossia fidelizzare il cliente per creare un rapporto nel lungo periodo e posizionandomi come “specializzato” del mercato.
Questo discorso potrebbe farsi anche per te singolo agente.
Con ciò non voglio dire che tu non sia in grado di fargli firmare entrambi i contratti (anzi se stai leggendo questo articolo è probabile che tu ci possa riuscirci). Tuttavia è dimostrato che se ti specializzerai in un solo settore come in questo caso quello energetico trasmetterai ai tuoi clienti più professionalità e magari riuscirai anche a fidelizzarli creando così il tuo pacchetto clienti.
In questo modo nel lungo periodo vedrai come riuscirai a lavorare meglio e a guadagnare di più.
Ovviamente questa è una decisione assolutamente personale e io non mi permetterei mai di dirti come fare il tuo lavoro.
Tuttavia quello di cui ti sto parlando è basato su ricerche di mercato che hanno raccolto dati su centinaia di casi aziendali.
Con questo ti suggerisco di collaborare con un’agenzia altamente focalizzata che svolge bene il suo lavoro piuttosto che un’agenzia che tratta una moltitudine di mandati di settori differenti senza essere davvero esperta in nessuno di questi.
E vedrai come cambierà il tuo lavoro affiancandoti ad un team di veri professionisti.
In termini di qualità del lavoro e ovviamente di GUADAGNO.
Se stai cercando un mandato da un’agenzia con queste caratteristiche ho una buona notizia per te.
In Energia Sicura lavoriamo solo nel mercato dell’energia e lo facciamo BENE.
