Uno stratagemma molto utilizzato per “moltiplicare” il fatturato è switchare di frequente il proprio portafoglio clienti così da poter lucrare più volte sugli stessi.
Se fai questo lavoro da qualche anno hai certamente un minimo di clienti affezionati. Pensaci: non è più semplice far cambiare periodicamente fornitore alle stesse persone, piuttosto che uscire ogni giorno a caccia di clienti nuovi?
E questo in parte va bene: dopo tutto il nostro lavoro è proprio guadagnare sui cambi gestore operati sulla clientela.
Però ultimamente ho notato che sempre più spesso ci sono agenti che fraintendono il nostro mestiere, e lo confondono con “far cambiare il più spesso possibile il cliente in modo da guadagnare molto alle spalle del fornitore che mi paga la provvigione”.
Penso di non svelarti alcun arcano segreto nel dirti che questo modo di lavorare non piace a nessuno – se non al furbone che ha la brillante pensata di far fare ai propri clienti 3 o quattro passaggi all’anno.
Io non sono qui per giudicare nessuno.
Tuttavia, oggi vorrei darti una serie di motivi per i quali NON CONVIENE “SWITCHARE” troppo spesso il portafoglio.
1. È mal visto dalle mandanti e rischi di veder scendere le provvigioni.
Spesso infatti le mandanti che si accorgono di tale pratica non chiudono direttamente il mandato (anche se potrebbero per comportamenti commercialmente scorretti), anche perché anche loro traggono un vantaggio – sebbene parziale – da un cliente che entra in fornitura.
Per minimizzare rischi e perdite quindi che fanno? Esatto: riducono unilateralmente i compensi.
Una soluzione potrebbe quindi essere un mandato che ti dia un ricorrente annuale (o più frequente).
Un ricorrente è una provvigione erogata successivamente ad un periodo stabilito di fornitura. Molte mandanti offrono un ricorrente al 13° mese. Quindi se il cliente dell’agente rimane in fornitura per 13 mesi, erogano nuovamente una provvigione stabilita – solitamente più bassa della precedente.
2. Oltre ad assumerti un bel rischio, lo fai correre a me.
Se i fornitori dovessero accorgersi che i miei collaboratori switchano di continuo i clienti, potrei facilmente perdere il mandato – o vedermi ridotti i compensi come al punto precedente – con una conseguente perdita di affari per entrambi.
3. Incrementi costi e rischi delle mandanti.
Tra questi costi come abbiamo già visto, figura anche la tua provvigione. Quindi è normale che la mandante si debba in qualche modo tutelare.
Con ciò c’è da capire dopo quanto vengono coperte le tue provvigioni. Semplice: prendiamo la provvigione e la dividiamo per la somma di PCV ed eventuali oneri aggiuntivi presenti in fattura.
La marginalità sul consumo neanche la contiamo: spesso è irrilevante.
Es. 100 € di provvigione / (circa 10 € di PCV + 5 €di oneri) = 6,66 mesi per rientrare dei costi della tua provvigione.
Uno storno a 6 mesi sarà quindi assolutamenteragionevole: garantisce alla mandante di non andare in perdita (almeno perl’importo della tua provvigione, mantenendo comunque il rischio di insolvenza)se il cliente se ne va prima di questo periodo.
Dal settimo mese avrà ammortizzato il tuo costo ed inizierà a guadagnare anche lei. Se le porti via il cliente prima che inizi a guadagnare, prima o poi chiuderà i rubinetti.
Se invece le lasci degli ampi margini di guadagno, manterrà sani i suoi bilanci e tu avrai maggiore stabilità sui pagamenti, evitando noiosi ritardi o ammanchi. E magari potresti ottenere qualche incremento provvigionale. 😉
4. In questo business “il mondo è piccolo”.
Con ciò cosa voglio dire?
È un settore dove ben o male si ci conosce tutti eprima di prendere un agente nuovo, tutti quanti facciamo delle ricerche e chiediamo ainostri colleghi.
Se sei abituato a switchare appena passata la scadenza del periodo di storno – causando dei problemi con le mandanti, che prima o poi verranno a chiedere riscontro sul perché il portafoglio clienti viene spesso spostato “a cronometro” – puoi star sicuro che si saprà in giro e di sicuro diventerà sempre più difficile per te trovare un buon mandato (che ti paghi il giusto e regolarmente).
5. Per ultimo più terrai gli standard qualitativi alti, meglio guadagnerai in futuro.
Ebbene si, poiché ogni anno ritratto le provvigionidei miei agenti con le mandanti, e se ho in mano un team che lavora bene avrò lecarte in mano per ottenere dei margini di ricavo più alti.
Pensaci bene…
“Switchando” appena puoi, otterrai magari qualche cosa in più nel breve periodo, ma metterai a rischio i tuoi affari nel lungo termine, rischiando di perdere un buon mandato e tanti futuri guadagni.
Se sei stanco di collaborare con gente che si riempie la bocca di false promesse e non rispetta le scadenze, è arrivato il momento di cambiare e far svoltare la tua vita professionale.
Se cerchi un mandato serio che ti paghi in breve tempo e gestisca i tuoi contratti in modo semplice e trasparente (facendosi in quattro per cercare di pagarti il maggior numero di PdP), siamo l’azienda che fa per te!
