Ogni giorno tramite questo sito, riceviamo un gran numero di contatti da venditori e titolari di agenzie alla ricerca di un nuovo mandato per vendere energia.
Ognuno ha le sue richieste e le sue esigenze, che cerchiamo ogni volta di soddisfare al meglio delle nostre possibilità. Alcune sono imprescindibili, come la disponibilità di un CRM, i tempi di pagamento e di storno, la possibilità di collaborare con più brand in contemporanea, ecc.
Ma ce n’è una che le batte tutte come frequenza – e che mi lascia sempre un po’ perplesso.
Siamo infatti invasi dalla richiesta di “Mandati Diretti”.
Se sei qui, certamente sai cos’è un mandato diretto per vedere luce e gas. Si tratta di una collaborazione diretta – e senza intermediari – con il fornitore di luce e gas. Quello che forse non sai, è che questo tipo di collaborazione ha dei vantaggi e degli svantaggi.
Oltre il fatto che per ottenere un mandato diretto, devi avere dei REQUISITI.
Vediamo brevemente quali sono queste caratteristiche imprescindibili che devi possedere per poter collaborare direttamente con un fornitore di energia.
In questo modo, alla fine di questo articolo avrai tutti gli strumenti per capire se un mandato diretto è la strada migliore per te… oppure ha più senso appoggiarti ad un intermediario. Almeno per qualche tempo, finché non ti sarai strutturato a sufficienza.
Prendere fin dal principio un mandato diretto può infatti essere molto oneroso per un’azienda nascente. Non perché aprire un mandato costi. È il mantenimento dello stesso che può risultare facilmente insostenibile per una struttura novella.
REQUISITO N. 1 – Partita iva.
Magari dirò una banalità per i più.
Per me ad esempio è scontato che chiunque si approcci seriamente ad una qualsiasi attività imprenditoriale debba aprire la propria posizione iva ed iscriversi alla camera di commercio.
Anche perché – banalmente – si può lavorare senza p. iva in ritenuta d’acconto solo fino ad un massimo di 5.000 €/anno. Successivamente non è più possibile.
Onestamente, cosa potresti mai costruire con soli 5.000 € all’anno? Sono meno di 500 € al mese.
Secondo te, che senso ha per un’azienda che fattura milioni di euro – e ha come partner agenzie che ne fatturano centinaia di migliaia (e spesso anche qualche milione) – una collaborazione con un novellino che produce meno di 500 € al mese?
Te lo dico io: nessuno.
Poi che in giro ci siano un gran numero di persone che fatturano ben di più di 5.000 € all’anno in ritenuta d’acconto – e quindi in una posizione di assoluta irregolarità con il fisco – è indubbio. Magari arrivano anche a 15 / 20.000 € in un anno.
Ma ribadisco: un’azienda che fattura svariati milioni, potrebbe mai darti un mandato diretto dietro una produzione di quattro spiccioli (per te magari 20K sono tanti, ma per un fornitore di luce e gas sono una goccia in un mare), incorrendo inoltre in una irregolarità fiscale?
No, non c’è modo. Te lo assicuro.
Non voglio certo distruggere i tuoi sogni di gloria. Anche io sono partito da zero, e l’apertura della mia prima partita iva è stata un’avventura disastrosa.
Ma se sei senza p. iva, prima di pensare ad un mandato diretto, dovresti pensare ad ingrandirti e strutturarti sotto l’ala di un’agenzia più grande, che ti dia la possibilità di crescere velocemente.
Poi quando sarai strutturato a sufficienza, potrai prendere tutti i mandati diretti che vuoi. 😉
REQUISITO N. 2 – Risultati concreti e costanti
Adesso è ora di sfatare una leggenda metropolitana: che per avere un mandato diretto per vedere energia sia necessario sviluppare produzioni mostruose, composte da migliaia di contratti ogni mese.
Non è assolutamente così.
È ovvio che un minimo di produzione mensile sia fondamentale. Con 15 o 20 contratti al mese non vai da nessuna parte.
Certamente c’è chi si mantiene dignitosamente con questi numeri, ma non sono minimamente vicini a quello che si aspetta una mandante da un partner commerciale.
Quando inizi a sviluppare 50 / 70 contratti al mese con costanza, allora può essere il momento di iniziare ad affacciarti al tuo primo mandato diretto. Ci sono infatti molti fornitori che si accontentano di questi numeri, almeno in una fase iniziale.
Poi starà a te dimostrare le tue capacità di crescita incrementandoli costantemente.
E per fare ciò, avrai bisogno di collaboratori. Devi sapere come reclutarli e come insegnare loro il lavoro. Inoltre… avrai bisogno di un luogo dove riunirli, come descritto al punto n. 4.
Però… fare i contratti non basta.
Dopo che sei andato dal cliente e gli hai fatto firmare la modulistica, è necessario lavorare le pratiche in modo idoneo, affinché si trasformino da un cumolo di cartaccia in denaro sonante nel tuo conto corrente.
Ecco quindi che diventa fondamentale il prossimo punto.
REQUISITO N. 3 – Backoffice ben organizzato
Questo è il dettaglio che tutti i venditori in erba ignorano quando cercano un mandato diretto: la gestione del backoffice.
Dopo aver stipulato i contratti, li devi anche caricare!
La domanda è quindi: sei attrezzato a sufficienza per gestire il caricamento dei contratti?
Soprattutto se sei da solo, è un aspetto che non dovresti MAI sottovalutare.
Se tutto il giorno sei in giro a fare contratti… quando li carichi? Di notte?
Hai una stampante multifunzione che ti permetta di scansionare i documenti in alta qualità, aggregandoli in un unico file?
Anche qui magari dico una banalità per i più.
Ma la realtà è che gran parte delle persone che ci contattano, ci inviano come “scansioni” delle foto fatte alla meno peggio dal loro smartphone.
Considera poi che se la produzione inizia a diventare corposa, il tempo da dedicare al backoffice può aumentare a dismisura. Molto probabilmente nel giro di poco tempo potresti trovarti obbligato ad assumere un collaboratore – anche part time – che si occupi di questa fase fondamentale del lavoro.
Il backoffice è infatti la parte più importante di una agenzia: se i contratti non vengono lavorati correttamente non diventeranno mai pagabili. Insomma, avrai sprecato un sacco di tempo per convincere il cliente a firmare… per poi rimanere con un pugno di mosche.
E quando avrai un addetto al backoffice si paleserà un’altra necessità: avrai bisogno di un posto dove farlo lavorare!
REQUISITO N. 4 – Un ufficio dove lavorare
Mentre finché sei da solo può essere sufficiente un’area di casa tua adibito ad ufficio, nel momento in cui impieghi collaboratori commerciali e/o un addetto al backoffice, ti servirà un luogo dove farli lavorare.
Hai bisogno di un ufficio.
Che per quanti aspetti positivi abbia… comporta anche molti costi. Affitto, bollette, cancelleria, ecc.
Se la tua produzione è risicata… è molto difficile che tu lo possa mantenere facilmente. Rischieresti di bruciare tutto ciò che guadagni nel giro di pochissimo tempo.
RIEPILOGHIAMO I COSTI
Come ti dicevo all’inizio dell’articolo, prendere un mandato diretto non costa nulla, ma mantenerlo può essere molto oneroso!
Anche perché come abbiamo già visto, o vai in giro a fare i contratti, o ti occupi del backoffice.
Supponiamo quindi che tu sia in grado di sviluppare una produzione considerevole per una persona sola, di 60 PdP/mese.
Questa produzione potrebbe essere sufficiente per prendere un mandato diretto da qualche fornitore che si accontenta anche di piccoli numeri e non vuole partner commerciali troppo grandi e strutturati.
Supponiamo anche che con il tuo bel mandato diretto riesci a spuntare delle provvigioni molto vantaggiose. Diciamo 60 €/PdP domestico e 120 €/PdP business.
Per una produzione di 60 PdP/ mese sono provvigioni già più che dignitose.
Sì, lo so che in giro se ne trovano di più alte. Anche le mie lo sono.
Ma bisogna considerare un dettaglio fondamentale: molte agenzie riescono a dare gettoni più alti perché sviluppano delle moli produttive molto elevate e prendono quindi gare e canvass extra.
Gare che con una piccola produzione individuale – pur avendo un mandato diretto – non riusciresti mai a raggiungere.
Supponiamo infine che dei tuoi 60 PdP, 35 siano residenziali e 25 business, che è un ottimo (e remunerativo) mix.
Otteniamo quindi una fattura lorda di 60 € *35 + 120 € *25 = 5.100 €.
Una bella sommetta per un agente singolo.
Però per fare questi numeri hai bisogno di lavorare molto durante il giorno. Non puoi avere il tempo per correggere e caricare i contratti. Vediamo quindi quanto costa un addetto al backoffice part time.
Non hai bisogno di farlo lavorare tantissime ore, quindi 500 € netti al mese dovrebbero essere più che sufficienti per il tuo collaboratore.
Peccato che per te non siano solo 500 € di costo aziendale. Aggiungendo tasse e contributi dovremmo andare intorno agli 800 €/mese.
Da qualche parte inoltre questa persona dovrà lavorare.
Prendi quindi un piccolo ufficio per iniziare, che non sia troppo oneroso. Diciamo 300 €/mese tra affitto e spese condominiali.
Poi avrai bisogno di un computer e di una stampante multifunzione robusta. Quest’ultima la puoi noleggiare per circa 50 €/mese.
Poi ci sono le bollette di luce e gas. Essendo piccolo l’ufficio, dovresti riuscire a cavartela con una cinquantina di euro ciascuna. Totale: 100 €/mese.
La cancelleria non ha un costo eccessivo. Si tratta solo di acquistare carta, clips, penne e correttori. Con 40 €/mese dovresti cavartela.
Infine, non dimenticare che hai la partita iva, quindi devi pagare ancora:
- INPS: circa 300 €/mese.
- Commercialista: (se ti va molto bene) 50 €/mese.
Facciamo il totale?
Ti semplifico la vita e ti do direttamente il valore delle spese: 1640 €/mese.
Quindi il tuo ottimo guadagno di 5.100 € scende velocemente a 3.460 €. Che comunque è una somma niente male!
Ma…
Se per caso dovesse calare la produzione?
Se – speriamo non capiti mai – dovessi infortunarti e non riuscire a lavorare per un po’ di tempo?
Se l’addetto al backoffice dovesse fare degli errori e alcuni contratti non ti vengono pagati?
Se… un sacco di altre variabili che entrano in gioco quotidianamente quando sei in proprio.
Tirando le somme, ti conviene avere un mandato diretto?
Se sei già strutturato, hai un buon numero di collaboratori e vuoi avere un rapporto più intimo con la tua mandante… allora sì.
In caso contrario… noi siamo la soluzione che fa per te!
Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.
Se ti è piaciuto o hai bisogno di qualche chiarimento, scrivimi nei commenti!
A presto,
Marco Zaccaro
