Contratti KO: Guida al recupero

Un aspetto molto delicato del nostro lavoro è rappresentato dalla facilità estrema con cui i contratti finisco in KO.

È infatti un evento purtroppo molto frequente, ma se si è ben organizzati, non è tragico. Infatti quando la lavorazione di un contratto si inceppa per un qualsiasi motivo… non è detto che sia subito un KO definitivo. È anzi probabile che – con gli opportuni accorgimenti – possa essere regolarmente lavorato e validato.

Ma come si recupera? In quanto tempo? Semplicemente… dipende dalle regole fissate dal Partner Commerciale. Ognuno ha le sue regole e le sue tempistiche standard per il recupero.

Tra le nostre stesse mandati ci sono incredibili differenze: spaziamo dai 5 giorni massimo dalla data della segnalazione, per arrivare fino a 120 giorni!

Solitamente poi il recupero in sé è un’operazione molto semplice: si tratta di allegare nuovamente un documento, rifare una scansione con una qualità maggiore, inviare una bolletta più recente, ecc.

 

 

Ma allora perché ogni mese ci sono sempre molti KO?

Prima di tutto ti do una buona notizia: in realtà se deciderai di collaborare con noi, i KO sono molto pochi. Anzi, rettifico: ci sono sempre molti sospesi che vengono prontamente – e velocemente – rettificati prima che si trasformino in KO definitivi.

Ma in gran parte delle agenzie oggi presenti in Italia, questo non succede. Il contratto bloccato per un qualsiasi motivo viene tranquillamente ignorato, provocando delle assurde discrepanze tra le tue aspettative circa l’invito a fatturare e la brutale realtà.

Se il backoffice non è adeguatamente preparato e reattivo, infatti non è strano perdere in KO anche il 10% della propria produzione.

Se ti sembra un numero piccolo (dopo tutto se guadagni 2.000 € al mese il 10% sono solo 200 €) pensa che è come se non lavorassi per più di un mese all’anno!

Se soltanto ti appoggiassi ad un’agenzia adeguatamente strutturata per individuare per tempo i contratti fermi e recuperarli, guadagneresti come se lavorassi un mese in più… lavorando come al solito!

Controlliamo infatti quotidianamente gli esiti della nostra produzione, scansionando attentamente il CRM per riscontrare tempestivamente anomalie e sospensioni.

Non appena riscontriamo il blocco di un contratto, procederemo a segnalartelo immediatamente via email, fornendoti inoltre la motivazione per cui è sospeso e il modo per recuperarlo. Se il recupero avverrà entro 5 giorni dalla data dell’email, verrà regolarmente pagato nell’invito a fatturare di competenza corretta, senza noiosi slittamenti.

Bisogna però essere bravi ed organizzati per recuperarli tempestivamente, così da non mettere a repentaglio i risultati che hai faticosamente ottenuto durante il mese. Ma questo dipende da te. 😉

 

 

Il primo passo da compiere è senz’altro cercare di evitare che i contratti vengano sospesi / bloccati.

Vediamo nel dettaglio le più frequenti cause che possono mandare in KO un contratto.

• La prima causa è l’Irreperibilità. In questo caso il cliente è irraggiungibile telefonicamente e quindi non viene confermato il contratto. Ovviamente è facilmente recuperabile. Principalmente si verifica perché il cliente non riconosce il numero che lo sta chiamando e non risponde. Per questo motivo chiamiamo sempre dallo stesso numero (che è sempre visibile): salvaglielo nella memoria del telefono a nome “Conferma contratto energia” e vedrai quasi azzerati i problemi di irreperibilità!
• Dati errati. I dati possono essere non corretti o addirittura mancanti (se ti sei dimenticato di compilare correttamente la PDA). In tal caso spetterà a te recuperare le informazioni mancanti dal cliente per sbloccare il contratto.
• Ripensamento. Il cliente cambia idea e non vuole procedere all’attivazione. In questo caso sarà un po’ più complesso da recuperare, ma se hai impostato la trattativa nel modo corretto dovresti avere buone probabilità di convincerlo nuovamente.
• Disconoscimento, il cliente non conferma di aver firmato il contratto. Questo KO è grave e molto difficile da recuperare. Supponendo infatti la tua buona fede (non voglio pensare che tu abbia raggirato il cliente), solitamente cliente ci ha ripensato ma non vuole ammetterlo. Solitamente il recuperò è piuttosto faticoso in questi casi.
• Credit risk. In questa fase viene verificato se il cliente è economicamente sano o meno. Nel caso in cui dovesse esserci un problema di morosità, sarà richiesto il pagamento obbligatorio con addebito bancario (che comunque non sarà sufficiente in caso di morosità grave). In caso contrario il contratto sarà irrecuperabile.

Questi sono i 5 casi principali, tuttavia possono presentarsi numerose altre problematiche in grado di mandare i tuoi contratti in KO.

Ecco perché precedentemente ti sottolineavo l’importanza di un sistema ben organizzato e ben strutturato. Proprio per far fronte a queste eventualità ed essere in grado di recuperarli con percentuali superiori al 90%.

Ecco cosa devi fare.

 

 

Devi trovare un partner affidabile, in grado di validare e metterti in condizione di recuperare il maggior numero possibile di contratti.

Se un contratto non è recuperabile ci perdiamo tutti.

Tu, l’agenzia e il fornitore stesso.

Inoltre per prevenire i sospesi, abbiamo di recente reintrodotto le istant call interne. In questo modo abbiamo ridotto dell’84% i KO per ripensamento.

Se stai cercando un nuovo mandato per vendere luce e gas che si prenda cura dei tuoi contratti e ti supporti nel validarne il maggior numero possibile… sei nel posto giusto!

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Se pensi che questo che ti ho descritto finora sia il modo giusto di lavorare, allora hai bisogno di noi! Scarica le provvigioni e inizia da oggi a combattere sospesi e KO che erodono costantemente i tuoi inviti a fatturare.