Se mi mettessi ad interpellare le centinaia di persone che lavorano nel mercato libero dell’energia e conosco personalmente, chiedendo quali siano le provvigioni mediamente riconosciute per un contratto di luce e gas residenziale o business, sono certo che almeno l’80% di loro mi darebbe la risposta corretta.
Dopo tutto è fondamentale mantenersi aggiornati sul mercato, pronti a cogliere ogni spunto per un affare vantaggioso.
Sono altrettanto certo però che se chiedessi alle stesse persone con quale criterio si calcolino le provvigioni a partire dalle condizioni economiche riservate al cliente, pochi di loro mi saprebbero rispondere.
Molto pochi.
Quasi a nessuno infatti interessano i risvolti che stanno dietro un mandato per vendere energia. Interessano solo le provvigioni e le tempistiche di pagamento.
Io invece trovo che sia un dettaglio fondamentale da tenere in considerazione.
Se sai quali sono le componenti che danno origine al calcolo delle provvigioni, puoi renderti conto facilmente se il tuo compenso è commisurato alle quote che verranno attribuite al cliente finale.
Eh sì, perché alla fine è proprio il cliente a pagarti le provvigioni.
Cliente paga la bolletta -> Mandante incassa -> Mandante paga provvigioni
Sappiamo poi benissimo che solo una parte dell’importo fatturato va a finire nelle casse del fornitore di luce e gas. Tutto il resto sono imposte e oneri passanti.
Quindi, quali sono le componenti presenti in bolletta che concorrono nel calcolare le provvigioni?
In questo articolo prenderemo in considerazione esclusivamente le quote fisse applicate in fattura. Non analizzeremo eventuali provvigioni maturate come quote sul consumo. Tanto in ogni caso vengono – quasi – sempre erogate in forma variabile, legata ai consumi diretti del PdP. Insomma, non sono altro che un piacevole extra.
Le quote fatturate al cliente che danno origine ai piani provvigionali allegati ad un mandato, sono sostanzialmente due:
- PCV / QVD;
- Eventuali quote aggiuntive a discrezione del fornitore.
La PCV e la QVD sono due quote fisse previste da ARERA per riconoscere un compenso al fornitore per l’attività di approvvigionamento all’ingrosso e commercializzazione al dettaglio.
La PCV equivale a poco meno di 5 €/mese per PdP domestici e poco meno di 10 €/mese per PdP destinati ad altri usi (business, condomini, ecc.). Approssimeremo per comodità a queste due cifre tonde.
La QVD invece pesa sulle bollette per circa di 6€/mese per PdP domestici e destinati ad altri usi. Anche in questo caso approssimeremo per comodità a queste due cifre tonde.
A queste due quote, dobbiamo aggiungere gli eventuali oneri che spesso i fornitori di luce e gas inseriscono nelle condizioni economiche o nelle condizioni generali di fornitura.
E qui il discorso si complica.
Ogni gestore infatti applica quote e oneri a sua totale discrezione, riconducibili alle voci più disparate in fattura. Le più frequenti sono: oneri amministrativi, corrispettivo di gestione contratto, garanzie varie, assicurazioni, ecc.
In media ho riscontrato questa tendenza sul mercato: +5 €/mese*PdP domestico e +10 €/mese*PdP business.
In genere le provvigioni vengono equiparate per forniture di luce e gas – nonostante le differenze tra PCV e QVD – e viene preso in considerazione la quota più alta: la PCV.
Abbiamo quindi un margine totale per il fornitore – sommando PCV e QVD alle quote aggiuntive – di circa 10 €/mese per le forniture residenziali e 20 €/mese per le forniture business.
Resta solo un punto da chiarire.
A te quanto spetta di queste quote?
Anche in questo caso, dipende.
Dipende dalla presenza o meno di storni ad esempio.
Se il mandato prevede uno storno per permanenza minima del cliente, il fornitore è tutto sommato più tranquillo: ha la sicurezza di non perdere almeno parte dei fondi destinati al pagamento delle provvigioni. Può di conseguenza concedere provvigioni più generose.
Se non sono previsti storni invece, il fornitore deve mettere in conto che il cliente potrebbe switchare anche dopo un solo mese, causandogli una perdita netta di quasi l’intero importo pagato come provvigione.
Tutto ciò ovviamente in linea teorica.
Negli ultimi anni stiamo assistendo ad una pericolosa inversione di tendenza: società che si posizionano sul mercato con provvigioni elevatissime e storni assenti.
Inizialmente ne ero anche io entusiasta: tanti soldi e nessun rischio.
Poi nel tempo ho iniziato a rivalutare la situazione. Spesso ci sono stati infatti problemi con i pagamenti e con le attivazioni. Quando queste società si sono trovate dei buchi pazzeschi nel bilancio hanno iniziato a chiudere i rubinetti e ad adottare politiche assurdamente stringenti in termini di acquisizione clienti.
Quella che doveva insomma essere una grandiosa opportunità, si è trasformata un un pericolosissimo e vorticoso boomerang.
Ma torniamo all’argomento che di certo più ti interessa: quanto ti spetta.
Io solitamente adotto una politica semplice con le mie mandanti.
Mi faccio dare la CTE e ne chiedo il 50% dei margini su base annuale. Per proteggere l’investimento del fornitore, generalmente lo storno è a 6 mesi. In questo modo il loro bilancio è protetto ed io ho un ottimo accordo commerciale.
E se iniziassimo a collaborare insieme, quale percentuale è destinata a te?
Scaricando i nostri piani provvigionali te ne puoi accorgere facilmente: tra l’80% e il 90% di quanto percepisco io.
A proposito: li hai già scaricati?
A presto!
Marco Zaccaro
